Рекламные кампании
Посмотрели, какие каналы и объявления приводят обращения и насколько точно они попадают в аудиторию.
Кейс / Маркетинг и продажи
Снизили ДРР
с 22% до 13%
У фабрики дверей доля рекламных расходов в среднем составляла 22%.
При такой экономике партнёрские компании работали близко к точке безубыточности по сделкам, привлечённым из рекламы.
При этом маркетинг и продажи регулярно спорили о качестве лидов: реклама считала, что приводит заявки, продажи — что заявки плохие.
Проблема оказалась не только в рекламе.
До 8%у отдельных партнёров
01 / Диагностика
Проверили
весь путь заявки
Чтобы понять, где теряются деньги, мы разобрали четыре части системы.
Сайт
Проверили посадочные страницы и путь пользователя до заявки.
Обработка лидов
Разобрали, как менеджеры работают с поступающими обращениями.
Продажа
Посмотрели, что происходит с лидом после первого контакта и до заключения сделки.
02 / Ключевой поворот
Проблема была
после заявки
Анализ показал, что значительная часть потерь происходила уже после получения заявки.
Не было CRM, системного контроля и прозрачного мониторинга работы с лидами.
Из-за этого часть обращений обрабатывалась недостаточно эффективно, а маркетинг не видел, что происходило с заявкой после её передачи в продажи.
В результате рекламные расходы росли, а спор о «качестве лидов» продолжался без нормальных данных.
03 / Единая система
Связали
маркетинг и продажи
Стало важно видеть не только стоимость заявки, но и то, что происходит с ней дальше.
- 01Реклама→
- 02Сайт→
- 03Заявка→
- 04CRM→
- 05Обработка→
- 06Продажа
04 / Решение
Что
изменили
Внедрили CRM
Запустили CRM для контроля работы с заявками и обучения сотрудников. Появилась возможность видеть, что происходит с лидом после обращения.
Пересмотрели рекламу
Актуализировали данные и скорректировали рекламные кампании, чтобы точнее работать с целевой аудиторией.
Доработали сайт
Исправили посадочные страницы и пользовательский путь, чтобы повысить конверсию трафика в обращения.
Добавили контроль
Настроили регулярный мониторинг работы с заявками и отчётность по обработке лидов.
05 / Результат
22% → 13%
Средний ДРР
После изменений средняя доля рекламных расходов снизилась с 22% до 13%.
По отдельным партнёрским компаниям показатель доходил до 8%.
До 8%ДРР у отдельных партнёров
06 / Изменение системы
Не только
реклама
Результат появился не из-за одной настройки рекламной кампании.
Мы связали несколько участков:
реклама → сайт → заявка → CRM → обработка → продажа.
После этого стало понятно, где теряются обращения, как работают менеджеры и какие рекламные решения действительно окупаются.
07 / Вывод
Высокий ДРР
не всегда про рекламу
В этом случае значительная часть проблемы находилась дальше по воронке — в обработке поступающих заявок и отсутствии контроля.
Когда маркетинг и продажи начали работать с общими данными, удалось снизить рекламную нагрузку на выручку и сделать систему прозрачнее.
09 / Следующий шаг
Найдём,
где теряются деньги
Если реклама приводит обращения, но экономика не сходится, проблема может быть не только в рекламных кампаниях.
Посмотрим весь путь от привлечения до продажи.