Ёмкость рынка
Оценили общий объём рынка дверей и потенциал роста бренда в розничном направлении.
Кейс / Стратегия
До 45%
розничных продаж
Фабрика сильно зависела от оптовых заказчиков: около 75% продаж приходилось на этот канал.
При этом собственная и партнёрская розница под брендом фабрики уже существовала, но использовалась не в полной мере.
Задача была не просто запустить дополнительную рекламу, а изменить структуру продаж и снизить зависимость бизнеса от оптового канала.
75%продаж приходилось на опт
01 / Исследование
Сначала
разобрались в рынке
Перед разработкой стратегии нужно было понять, какой потенциал есть у розничного направления и как покупатель выбирает двери.
Путь покупателя
Построили CJM, чтобы понять этапы выбора, точки контакта с брендом и факторы, которые влияют на решение.
02 / Главная проблема
Бизнес слишком
зависел от опта
75%Опт
↓Розницарастёт
Оптовый канал давал основную часть продаж, а существующая розница не использовалась в полную силу.
Это делало структуру бизнеса зависимой от ограниченного числа крупных заказчиков.
Стратегическая задача состояла в том, чтобы увеличить роль розницы и сделать структуру продаж более сбалансированной.
03 / Цель стратегии
Цель —
50% розницы
Стратегия была рассчитана на три года.
Цель50%за три года
Факт через 2 года45%доля розничных продаж
- Увеличить долю розничных продаж до 50%
- Снизить зависимость от оптовых заказчиков
- Усилить позиции бренда в розничном канале
04 / Направления
Что вошло
в стратегию
Усиление бренда
Рекламные кампании для конечных покупателей, участие в выставках и мероприятиях, развитие новых каналов продаж.
Развитие розницы
Расширение розничного направления, работа с фирменными магазинами и ассортиментом.
Digital-маркетинг
Интернет-магазин, социальные сети, контент и привлечение новых клиентов через цифровые каналы.
Работа с персоналом
Обучение сотрудников розницы, чтобы улучшить обслуживание и работу с продажами.
05 / Горизонт
Не кампания,
а план на 3 года
Задача не решалась одной рекламной кампанией.
Стратегия объединяла бренд, розничную сеть, digital-каналы и работу сотрудников.
Целью было постепенно изменить саму структуру продаж, а не получить краткосрочный всплеск.
БрендРозницаDigitalКоманда
06 / Результат
До 45%
Доля розничных продаж
Уже через два года реализации стратегии доля розничных продаж выросла до 45%.
Стратегия была рассчитана на три года, поэтому этот показатель был достигнут ещё до завершения полного периода реализации.
07 / Вывод
Изменилась
структура продаж
Фабрика стала меньше зависеть от оптового канала и увеличила роль собственной и партнёрской розницы.
Этот кейс показывает, что маркетинговая стратегия может работать не только на привлечение клиентов, но и на изменение самой структуры бизнеса.
09 / Следующий шаг
Посмотрим,
куда может расти бизнес
Если текущая модель продаж упирается в один канал или перестала давать прежний рост, начнём с анализа ситуации и точек развития.